Formation Négociation achats module 2

Détails de la formation

  • Se munir d'outils de négociation avancés pour des situations à fort enjeu .
  • Identifier les points clés des situations à fort enjeu.
  • Définir son approche personnelle d'une situation à fort enjeu.
  • Mises en situation filmées.
  • Entrainement des participants à la négociation en situation complexe ou à enjeux.
  • Mises en pratique sur des cas appropriés et jeux de rôles devant caméscope.
  • Debrieffing.
  • Acheteurs ayant déjà l'expérience de négociation.
  • Acheteurs confirmés.
  • 2 jours
  • 1000 Euros

Détails du programme de formation

  • L'analyse des réussites et des difficultés rencontrées.
  • La place de la négociation dans le processus.
  • Les principales composantes de la négociation.
  • Les variables en situation de négociation : analyse des conflits, détermination des enjeux et évaluation des pouvoirs .
  • Les cinq relations fondamentales de la négociation.
  • Les trois compétences du négociateur : maîtrise des attitudes, flexibilité, gestion de la pression.
  • Les différentes techniques, tactiques et stratégies de négociation.
  • La compréhension des causes et du mécanisme des conflits.
  • La méthodologie de résolution de problèmes appliquée aux différentes situations.
  • La résistance à l'attitude conflictuelle de l'interlocuteur.
  • Les raisons et les objectifs de ce type de négociation.
  • La répartition des rôles.
  • Les pièges et les difficultés.
  • Les dimensions psychologiques et comportementales lors de la négociation.
  • L'affirmation de sa capacité à négocier et le développement de sa capacité de conviction : les positions de vie, l'assertivité, la congruence.
  • L'écoute active et l'anticipation des réactions du vendeur.
  • L'utilisation des apports de la PNL (Programmation Neuro Linguistique) : synchronisation, modes verbal et non-verbal, registres sensoriels.
  • Le développement de sa capacité à s'adapter à la personnalité de l'interlocuteur.
  • La préparation mentale.

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