Détails de la formation
- Se munir d'outils de négociation avancés pour des situations à fort enjeu .
- Identifier les points clés des situations à fort enjeu.
- Définir son approche personnelle d'une situation à fort enjeu.
- Mises en situation filmées.
- Entrainement des participants à la négociation en situation complexe ou à enjeux.
- Mises en pratique sur des cas appropriés et jeux de rôles devant caméscope.
- Debrieffing.
- Acheteurs ayant déjà l'expérience de négociation.
- Acheteurs confirmés.
- 2 jours
- 1000 Euros
Détails du programme de formation
- L'analyse des réussites et des difficultés rencontrées.
- La place de la négociation dans le processus.
- Les principales composantes de la négociation.
- Les variables en situation de négociation : analyse des conflits, détermination des enjeux et évaluation des pouvoirs .
- Les cinq relations fondamentales de la négociation.
- Les trois compétences du négociateur : maîtrise des attitudes, flexibilité, gestion de la pression.
- Les différentes techniques, tactiques et stratégies de négociation.
- La compréhension des causes et du mécanisme des conflits.
- La méthodologie de résolution de problèmes appliquée aux différentes situations.
- La résistance à l'attitude conflictuelle de l'interlocuteur.
- Les raisons et les objectifs de ce type de négociation.
- La répartition des rôles.
- Les pièges et les difficultés.
- Les dimensions psychologiques et comportementales lors de la négociation.
- L'affirmation de sa capacité à négocier et le développement de sa capacité de conviction : les positions de vie, l'assertivité, la congruence.
- L'écoute active et l'anticipation des réactions du vendeur.
- L'utilisation des apports de la PNL (Programmation Neuro Linguistique) : synchronisation, modes verbal et non-verbal, registres sensoriels.
- Le développement de sa capacité à s'adapter à la personnalité de l'interlocuteur.
- La préparation mentale.