Formation négociation achats module 1

Détails de la formation

  • Préparer et mener à bien les négociations d'achats .
  • Conclure un contrat d'achats.
  • Entraînement des participants à un choix de situations de négociations classiques.
  • Analyse et préparation des cas en sous-groupes, jeux de rôles devant camescope.
  • Debrieffing.
  • Nouveaux acheteurs ou acheteurs désireux de mettre à jour leurs pratiques en négociation.
  • 3 jours
  • 1500 Euros

Détails du programme de formation

  • La prise en compte des tendances profondes du marché, des opportunités et des menaces.
  • L'analyse des forces et faiblesses du fournisseur.
  • La connaissance du bien ou du service à acheter : ses caractéristiques, sa position concurrentielle.
  • L'identification des prix : connaissance de la décomposition du prix du fournisseur, du prix planché.
  • L'analyse des différents styles de négociateurs.
  • La connaissance de son propre style de négociateur.
  • L'identification du style du vendeur, son comportement, ses motivations.
  • La préparation du dossier de négociation : clauses et objectifs à négocier, arguments de l'acheteur, identification, objections du vendeur, identification des zones de compromis.
  • L'élaboration de la stratégie de négociation : le plan de la négociation, élaboration de scénarios possibles.
  • Les différentes phases de l'entretien : accueil, introduction, questionnement, etc..
  • Les tactiques de l'acheteur pendant l'entretien.
  • Les pièges du vendeur et les parades possibles.
  • La gestion des difficultés pendant la négociation (impasses, blocages, etc.).
  • L'approche psychologique de la négociation : découverte de quelques outils empruntés à l'analyse transactionnelle et à la PNL.

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