Objectifs
- Analyser et/ou prévoir les objectifs des fournisseurs en termes d’objectifs commerciaux
- Préparer stratégiquement des négociations complexes en tenant compte des facteurs internes et externes susceptibles d’affecter la négociation
- Développer plusieurs scénarios de négociation en définissant les forces et les faiblesses de chaque scénario de négociation, les caractéristiques des fournisseurs et leur culture, et à partir des leviers définis
Publics
Acheteurs ayant déjà l’expérience de négociation, acheteurs confirmés
Programme de formation
Contenu
Se situer en matière de négociation d’achats, bilan personnel
L’analyse des réussites et des difficultés rencontrées
Compétences visées
Se munir d’outils de négociation avancés pour des situations à fort enjeu Identifier les points clés des situations à fort enjeu
Définir son approche personnelle d’une situation à fort enjeu
Renforcer sa capacité à négocier en situation complexe ou à fort enjeu
Les principales composantes de la négociation
Les variables en situation de négociation : analyse des conflits, détermination des enjeux et évaluation des pouvoirs
Les cinq relations fondamentales de la négociation
Les trois compétences du négociateur : maîtrise des attitudes, flexibilité, gestion de la pression
Les différentes techniques, tactiques et stratégies de négociation
Renforcer sa capacité à gérer les situations conflictuelles
L’élaboration de plans d’actions et de la stratégie de négociation
Le « désamorçage » de la situation conflictuelle
L’adaptation de son comportement à la situation de conflit
La résistance à l’attitude conflictuelle de l’interlocuteur
Mener son entretien avec détermination
L’adaptation de son comportement à son interlocuteur
Le suivi et le contrôle des conclusions de la négociation
Gérer ses émotions et son stress
La dissimulation de son inquiétude et l’affirmation de son assurance
La gestion des objections
La possibilité d’un affrontement
La gestion des cas de stress les plus fréquents
La capacité de recul
La certification a été délivrée à Chevrier Jean Conseils au titre de réalisation de prestations : ACTION DE FORMATION
Pédagogie
- Entraînement des participants à un choix de situations de négociations critiques :
- Analyse et préparation des cas en sous-groupes, jeux de rôles devant camescope
- Apports théoriques et méthodologiques
- Cas pratiques et ateliers échange de scénarios et d’expériences
- Jeux éducatifs
Pré-requis
- Négociations module 1
- Négociations module 2