Objectifs
- Examiner de manière critique les techniques les plus couramment utilisées
- Utiliser une technologie qui s’adapte à l’environnement et sert les objectifs énoncés
- Analyser les données de négociation commerciale pour choisir la stratégie la plus efficace
- Prendre une position qui correspond à la stratégie établie
- Exprimer sa force dans les proportions nécessaires aux considérations d’ambition et de relation commerciale
- Construire une approche personnalisée lors de la préparation de la négociation en cours
Publics
Acheteurs ayant déjà l’expérience de négociation, acheteurs confirmés
Programme de formation
Contenu
Intégrer la négociation dans le processus d’achats
La place de la négociation dans le processus
Les différents types de négociation
Compétences visées
Se munir d’outils de négociation avancés pour des situations à fort enjeu Identifier les points clés des situations à fort enjeu
Définir son approche personnelle d’une situation à fort enjeu
Renforcer sa capacité à négocier en situation complexe ou à fort enjeu
Les principales composantes de la négociation
Les variables en situation de négociation : analyse des conflits, détermination des enjeux et évaluation des pouvoirs
Les cinq relations fondamentales de la négociation
Les trois compétences du négociateur : maîtrise des attitudes, flexibilité, gestion de la pression
Les différentes techniques, tactiques et stratégies de négociation
Apprendre à gérer les situations conflictuelles
La compréhension des causes et du mécanisme des conflits
La méthodologie de résolution de problèmes appliquée aux différentes situations
La résistance à l’attitude conflictuelle de l’interlocuteur
Conduire une négociation à plusieurs ou en équipe
Les raisons et les objectifs de ce type de négociation
La répartition des rôles
Les pièges et les difficultés
S'affirmer pendant la négociation
Les dimensions psychologiques et comportementales lors de la négociation
L’affirmation de sa capacité à négocier et le développement de sa capacité de conviction : les positions de vie, l’assertivité, la congruence
L’écoute active et l’anticipation des réactions du vendeur
L’utilisation des apports de la PNL (Programmation Neuro Linguistique) : synchronisation, modes verbal et non-verbal, registres sensoriels
Le développement de sa capacité à s’adapter à la personnalité de l’interlocuteur
La préparation mentale
La certification a été délivrée à Chevrier Jean Conseils au titre de réalisation de prestations : ACTION DE FORMATION
Pédagogie
- Apports théoriques et méthodologique
- Cas pratiques et ateliers
- Echange de scénarios et d’expériences
- Jeux éducatifs
Pré-requis
- Module la négociation niveau 1