Objectifs
- Maîtriser les points clefs de la négociation
- S’entraîner à la pratique de négociation en achats
- Distinguer les éléments méthodologiques et intuitifs de l’expérience individuelle et collective
- Une approche structurée des habitudes, des croyances et des pensées acceptées
- Acquérir les bases de la négociation dans les éléments de langage utilisés et les gestes adoptés
- Construire une approche personnalisée lors de la préparation de la négociation en cours
Publics
Nouveaux acheteurs ou acheteurs désireux de mettre à jour leurs pratiques en négociation
Programme de formation
Contenu
Intégrer la négociation dans le processus d'achats
La place de la négociation dans le processus
Les différents types de négociation
Compétences visées
Conclure un contrat d'achats
Mettre à profit sa connaissance du contexte de la négociation
La prise en compte des tendances profondes du marché, des opportunités et des menaces
L’analyse des forces et faiblesses du fournisseur
La connaissance du bien ou du service à acheter : ses caractéristiques, sa position concurrentielle
L’identification des prix : connaissance de la décomposition du prix du fournisseur, du prix plancer
Prendre en compte la dimension relationnelle de la négociation
L’analyse des différents styles de négociateurs
La connaissance de son propre style de négociateur
L’identification du style du vendeur, son comportement, ses motivationsLa préparation du dossier de négociation : clauses et objectifs à négocier, arguments de l’acheteur, identification, objections du vendeur, identification des zone de compromis
l’élaboration de la stratégie de négociation : le plan de la négociation, élaboration de scénarios possibles
Les différentes phases de l’entretien : accueil, introduction, questionnements, etc…
Les tactiques de l’acheteur pendant l’entretien
Les pièges du vendeur et les parades possibles
La gestion des difficultés pendant la négociation (impasses, blocages, ect…)
L’approche psychologique de la négociation : découverte de quelques outils empruntés à l’analyse transactionnelle et à la PNL
Piloter et conduire l'entretien avec le vendeur
Les différentes phases de l’entretien : accueil, introduction, questionnements, etc…
Les tactiques de l’acheteur pendant l’entretien
Les pièges du vendeur et les parades possibles
La gestion des difficultés pendant la négociation (impasses, blocages, ect…)
L’approche psychologique de la négociation : découverte de quelques outils empruntés à l’analyse transactionnelle et à la PNL
Préparer la négociation
La préparation du dossier de négociation : clauses et objectifs à négocier, arguments de l’acheteur, identification, objections du vendeur, identification des zone de compromis
l’élaboration de la stratégie de négociation : le plan de la négociation, élaboration de scénarios possibles
Les différentes phases de l’entretien : accueil, introduction, questionnements, etc…
Les tactiques de l’acheteur pendant l’entretien
Les pièges du vendeur et les parades possibles
La gestion des difficultés pendant la négociation (impasses, blocages, ect…)
L’approche psychologique de la négociation : découverte de quelques outils empruntés à l’analyse transactionnelle et à la PNL
La certification a été délivrée à Chevrier Jean Conseils au titre de réalisation de prestations : ACTION DE FORMATION
Pédagogie
Entraînement des participants à un choix de situations de négociations classiques :
- Analyse et préparation des cas en sous-groupes, jeux de rôles devant caméscope
- Apports théoriques et méthodologiques
- Cas pratiques et ateliers échange de scénarios et d’expériences
Jeux éducatifs
Pré-requis
- Nouveaux acheteurs ou acheteurs désireux de mettre à jour leurs pratiques en négociation
- Toute personne chargée de mener ou de participer à des négociations